二、汽车维修企业的经营战略

（一）经营战略形式

美国哈佛大学波特教授的企业竞争理论揭示：在竞争格局下，可以通过实行成本领先战略、差异化战略、专一化战略三大战略确立企业优势。我国目前所处的社会是市场经济社会，依市场开拓方式划分的战略形式有市场渗透战略、市场开发战略、产品开发战略、多样化经营战略。

1.市场渗透战略

市场渗透战略是指企业在利用现有市场的基础上，采取各种改进措施，逐渐扩大经营业务，以取得更大的市场份额。这种战略的核心是提高原有的市场占有率。其具体的实施方法主要有以下两种。

（1）通过扩大宣传等促销活动，增加产品的知名度，使客户对本企业有更多的了解。一方面，让老客户多享受企业的服务；另一方面，不断增加新的客户。

（2）通过降低生产成本，采取降价的办法吸引新客户，刺激老客户更多地消费。这种战略一般适用于市场需求较稳定、产品处于成长阶段或刚进入成熟阶段的企业。

2.市场开发战略

市场开发战略是指企业利用原有产品来争取新的市场和消费者群体，以达到发展的目的。这一战略的目的是在保持现有产品生产及销售的前提下，另辟蹊径，为现有产品寻找新客户、新市场。其具体的实施方法主要有以下两种。

（1）寻找新市场。将原有的产品投放到更广阔的地区，如原来主要在城市销售，可以开辟农村市场。可采取的措施有在当地开辟新的销售网点和渠道，将企业产品由城市推向农村，由北方推向南方等。

（2）在当地寻找潜在客户。通过对客户群的研究分析，寻找可能成为本产品消费者的群体。

3.产品开发战略

产品开发战略是以不断改进原有产品或开发新产品的方法扩大企业在原有市场上的销售量的战略。其主要方法有以下两种。

（1）改善原有产品。随着经济的发展，人们的需求层次不断提高，对产品的需求日益多样化，产品更新速度加快。企业只有不断改进产品，以新的外包装、质量和性能来满足人们的需要，才能巩固并发展市场。

例如，在竞争激烈的电视机市场，从黑白电视机、普通彩色电视机，到平面直角彩色电视机、数码彩色电视机，功能不断增加，技术不断提高，品种和规格不断增多。

（2）开发新产品。企业或通过自己的研制能力或引进外来技术开发新产品，然后，利用原有产品的销售网络和渠道及原有产品的品牌效应进入市场。

例如，海尔开始是以生产冰箱、空调、洗衣机树立自己的品牌的，后来，利用其品牌效应，又开发了电视机等。这一战略一般适用于具有一定的技术开发和创新能力，或原有产品已进入成熟期后期和衰退期，很难找到新的发展机会，开拓新的市场又有很多困难的企业。

4.多样化经营战略

所谓多样化经营，是指企业同时提供两种以上的服务，以求达到最佳经济效益的一种经营战略。也就是说，采用多样化经营的企业涉及的业务领域是多元的，市场也是多元的，这就要求企业具有较强的经济实力，包括资金、人员等方面和管理能力。只有大规模的企业才有条件这样做，它在带来规模效益、分散经营风险的好处的同时，也蕴藏着巨大的危机，如果企业的实力跟不上，失败的代价将是惨重的。

汽车维修行业的经营项目很多，有汽车专项维修、汽车养护、汽车美容、汽车装饰、汽车改装等，与汽车维修相关的行业有汽车销售、汽车俱乐部、汽车租赁、二手车经营等，这些都是汽车维修企业可以涉猎的。尤其是汽车销售，目前很多汽车4S店就是从汽车维修起家的。

（二）适合汽车维修企业的6种经营战略模式

综观世界范围内的汽车维修企业，绝大多数是中小型企业，同大型企业相比，中小型企业的资本少，筹资能力弱，经营规模小，在人才、技术、管理上缺乏优势，较难抗击风险。但是中小型企业组织结构简单，决策较快，生产经营机动灵活，企业的经营成败更多地取决于经营者个人的能力。根据上述特点，汽车维修企业宜采用的战略大致有以下6种。

1.“精、专”的经营战略

“精、专”经营战略是指企业的专业化经营，也就是单一产品经营战略。对于资金实力、生产能力较弱的中小型企业来说，将有限的资源投入到“精、专”业务上，将精力集中于目标市场的经营，以更好地在市场竞争中站稳脚跟。具体地讲，企业可以集中人力、物力、财力将某种业务做精、做好、做细。通过采用新技术、新工艺、新方法、新材料、新设备等方式，不断进行管理、技术创新，在同行业中始终处于管理、技术、服务领先水平。

“精、专”的经营战略就是“小而专”“小而精”战略，不搞大而全，但求精与专，力争产品的精尖化、专业化。采用这种战略的关键首先是要选准产品和目标市场，其次是要致力于提高维修质量和技术创新。

2.寻找市场空隙战略

寻找市场空隙战略是指采取机动灵活的经营方式，进入那些市场容量小，其他企业不愿意或不便于或尚未进入的行业或地区进行发展。此种经营方式尤其适合中小型企业，在自身实力较弱、资源有限的情况下，在开辟市场领域时，应在被大企业忽视的市场空隙和边缘地带寻觅商机，对客户确实需要的产品和项目，利用灵活机制，去占领市场，赢得客户。进入市场空隙后，可视具体情况而定，或扩大生产，向集中化、专业化发展；或在别的企业开始进入后迅速撤离，另寻新的市场空隙。

3.经营特色战略

经营特色战略是指企业充分发挥自身的优势，突出自己产品和服务某一方面的特色、个性和风格，以独具特色的经营来吸引客户的战略。

经营特色战略的关键是能够表现出独特的差异性，因此经营特色战略也可以称为差异性战略。只有充分发挥自身的优势，扬长避短，闯出一条独特的经营之路，才能保持强劲的发展势头，立于不败之地。

这种经营战略尤其适合规模小、竞争能力较弱的小企业，为了能在市场中占有一席之地，应根据企业的经营条件和所处的经营环境，尽量表现出独特的差异性。其做法有很多种，其中最典型的是针对当地或特定客户群的特殊需要，提供特色产品或服务，以吸引客户。

经营特色一旦建立起来，就能博得客户的信任，赢得竞争优势，并能获得长期稳定的发展。

4.联合经营战略

联合经营战略是指企业间实行多种形式合作的战略。这种战略适合实力弱、技术水平差、难以形成大企业的规模优势的中小企业。联合经营的企业可在平等互利的基础上联合起来，取长补短，共同开发市场，求得生存与发展。联合分为松散型和紧密型两种。

（1）松散型联合。这是指企业之间仅限于生产协作或专业化分工的联合，在人员、资金、技术等方面基本不合作。采用这种联合方式，企业之间比较自由，竞争力不强，但都能从中获利。

（2）紧密型联合。紧密型联合是指除生产协作外，还进行资金、人力和销售方面的合作，如相互持股、相互融资、联合销售等。由于相互间关系密切，容易形成凝聚力，从而提高整体竞争力。

5.连锁经营

连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个企业，在总部管理下，按照统一的经营模式进行共同的经营活动，以求得规模优势和共享规模效益的经营形式和组织形态。

连锁经营是近代世界经济和商业竞争的产物，它随着社会服务业的发展而发展。连锁经营在国外已成为汽车维修企业成功的经营模式，它从根本上取代了传统汽车维修企业以零散性为主的经营格局，具有成本低、速度快、反应及时、适应性强、方便快捷，以及生产技术、信息资源、专用设备共享的特点，是一种全新的经营理念和经营模式。

以中高档车辆为服务对象，以小型、方便、快捷、实惠、社区化服务为特色的汽车快修连锁店是汽车维修企业发展的一种新兴模式。其外在体现为所有连锁店标志统一，内外装潢统一，标志醒目且美观；连锁店内部装修简洁，服务人员身着统一的工作服，并佩戴明晰的服务标示牌，服务人员各种操作统一规范；连锁店服务项目简介及项目价格统一且对外公示。其内在则体现为快修连锁店具有“价廉物美”的优势，一般投资为20万~50万元，占地少、人员精简、配件和维修技术可以由总部统一供应和指导，昂贵的检测诊断设备可以共享；各连锁店在总部的统一管理下自主经营，技术人员和维修资料有保障，配件来源相对稳定。这些内外优势都增强了快修连锁店的可信度和社会认知度，从而成为目前广大车主修车的首选。

6.特许经营战略

特许经营指大企业向小企业提供其产品、服务或品牌在特定范围内的经营权。

特许经营已成为大企业与小企业之间合作的一种主要形式。在特许权经营中，大企业按照合同对小企业进行监督和指导，有时给予必要的资金援助；小企业也应按合同规定经营，不任意改变经营项目。特许经营的最大优点是将灵活性与规模经营统一起来，将小企业的优势与大企业的专业能力和资源结合起来。小企业可以和大企业共享品牌、信息和客户资源，共同获利并扩大同一品牌的知名度。通过特许经营，小企业的经营者得到培训，熟悉了市场，获得了业务知识和技术诀窍，从而使经营战略风险降低。

目前我们所熟悉的汽车特约维修服务站就属于特许经营。特约维修服务站特许经营是国际先进的经营模式，是汽车生产厂商低成本扩张的有效途径之一，经营模式包含服务品牌的特许、经营模式的特许、维修技术的特许和原厂配件的特许。

汽车特约维修服务站货源稳定，收入可观，但目前汽车生产厂商绝大多数不单独设汽车特约维修服务站，而是建立4S店。

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件供应（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。4S是四个英文单词的首字母缩写，是一种汽车服务方式。这种4S店有汽车厂家的支持和监督，其优势在于整体形象好、服务周到、专业。但4S店前期投资大，其投资动辄上千万元，由此导致维修成本高、市场容量有限等缺陷，延长了投资回收期。因此和4S捆绑在一起的汽车特约维修服务站，盈利受到汽车销售的影响。