第一节
业绩：公司没有业绩就是空中楼阁

打造全员销售意识和提高全员销售素养

说来说去，不管公司采用什么模式，如果发现业绩没什么变化，那就都是空中楼阁。我认为，一家公司所有部门和所有岗位都是为业绩服务的，非营销部门的员工也很重要。

比如保安。客户来公司拉货，公司服务很不错，付钱、拉货的流程也都很顺利，结果装完货往外拉的时候，被门口的保安扣住了。保安沟通水平很低，弄得客户不高兴，这肯定会影响公司形象。这不就代表着保安没有业绩意识，没有服务意识，没有客户意识吗？

比如前台。有业绩意识的前台跟客户电话沟通，知道自己讲话时要调整状态，至少让客户在没来过公司的前提下，感觉公司很有品位、形象很“高大上”。没有业绩意识的前台跟客户沟通之后，有需求的客户也变成没有需求了。

比如财务。财务和销售一样都很重要，但是大家在一家公司里做事情，需要一起把事情做好。有的销售人员看着也确实让人生气，出差回来之后在公司走路都横着——你们有今天不都是多亏了我？没有我你们吃什么喝什么？你们风吹不着雨淋不着的，如果不是我在外面风吹日晒，天天遭受各种白眼，签下合同，公司能挣到钱吗？

我跟某家公司的财务总监沟通，财务总监说：“其实现在我看销售这帮人根本就不行，我们出台了制度，有些单子我都跟他们讲很多遍了，他们还是不知道怎么填。”然后他拿出来一本特别厚的公司财务管理制度。我问他公司一共多少人，他说不到一百人。我说不到一百人的公司，财务管理制度需要弄得这么复杂吗？他说：“有制度管理起来，公司财务工作方便多了。原来都是我找他们，现在是他们找我。”

我用一天时间对这家公司的各个部门进行了调研访谈，最后跟老板说，他们做的事没什么错，但是效率低，为什么效率低？核心原因是财务部门为了自己部门方便，以其他各个部门不方便为代价。

有的企业现在最大的问题是前后线脱节。打造全员销售意识和提高全员销售素养是核心。过去，这件事还没有上升到这么重要的位置，现在我觉得企业应该把这件事上升到重要层面，企业内的每一个员工都需要有销售的意识和素养。除了前文讲到的前台、保安和财务人员，生产线上的工人也一样需要有销售意识与素养。

我们曾经给内蒙古一家生产方便羊肉的企业做咨询。他们的产品配送到商场里的超市，于是我们到商场去调研。商场的采购人员问我们是哪家企业的，得到答案之后，采购人员立马说他对这家企业印象深刻。我问为什么？他说他们在商超里边码堆头，把包装打开的时候，包装箱里边有双拖鞋，还是穿过的旧鞋子。这是家做食品的企业，出了这样的事情，在商场采购员那里还能有好形象吗？这也一下子就让人看清楚了这家企业生产线上的弱点。