建立企业系统指标

我们为什么挣钱？因为我们渴望拥有很多东西。但是拥有不是我们的追求，我们真正想要的是成为什么样的人。通常，人们首先会思考我干什么；其次我干完活，得到了什么；最后因为我得到了什么，于是我就成了什么。这是一般人的思考顺序。

我们经过长期的绩效管理发现，不管是对企业还是对个人，如果只追求利润是相当危险的。我们必须懂得什么是大是大非，以及如何做好个人效率管理。大是大非就是你不能为了挣钱，什么事都去做。个人效率管理就是如果你只去挣钱，其他搞得一团糟，就是没有效率的。对待一家企业也是这样，企业不但要变得锐气、富有，还要变得强大。要想强大，就要有一些指标作为约束，比如产品指标、人才指标、系统指标。

华为这家企业很厉害，主要是得益于它的管理。华为的产品别的公司也有，华为生产手机，苹果也生产手机；华为有5G技术，爱立信、高通也有；华为有芯片，英特尔公司也有；华为有资本，高盛也有。但是华为还是脱颖而出，甚至比阿里巴巴、腾讯、百度三家互联网企业加一起的利润还高。

华为取得骄人业绩的主要原因之一就是华为对管理系统的重视达到了“变态”的程度。根据我了解到的数据，2019年华为1到9月份的业绩是6100亿元，其中研发费用就达到了400亿元。华为早期寻找了十几家咨询公司为自己做管理系统，其中有一家叫合益（Hay）。合益公司以前在中国根本没有业绩，也没有分公司，华为内部对合益公司做了很长时间的背景调研，经过严格筛选，最终选定了这家公司。

我们今天看到的华为用到的很多管理方式，是其他中国公司根本没有的。比如IPD、物流体系、营销流程、SP等。像IPD就是IBM的研发体系，里面包括企业文化系统、干部系统、胜任力模型系统、薪酬系统、考核系统、股权系统等，全部都是由该系统的专家帮忙建立起来的。

华为的成功告诉我们，管理成熟度会影响利润，尤其会影响到企业的长远发展。中国民企老板最大的问题之一，就是除了做和赚钱有关的事情以外，其他的都不做，甚至包括员工必要的休息、必要的福利只有到了非做不可时才去做，平时能省就省，最后企业与员工变成了赤裸裸的利润关系，这对企业发展来说绝对是百害而无一利的。

企业做不大，要从规划上找问题。一家企业的目标规划，代表的是一种信仰，一种价值观。华为在这方面投入了非常大的精力，可以说华为是中国企业的典范。华为的这种思维，与世界知名企业的理念是匹配对接的。

那么，企业要建立什么样的系统指标呢？

我认为，一家企业有几个系统指标是一定要建的，其中第一个重要的系统是销售流程系统。销售流程系统一般又包含三套系统：

第一套是服务系统，就是我既不需要销，又不需要售，而是让客户主动上门来买我的东西。这套系统我们无法去做推销，而是靠服务取胜。

第二套是销售系统，就是客户进店之后从卖到买，要有一套完整的成交系统。

第三套是解决方案系统，就是短时间内卖不掉的东西，可以马上找其他方案进行尝试销售，甚至参与招标。

除了最重要的三个系统之外，企业还要建立组织系统、财务系统、产品研发系统、物流系统、人才培养系统等。完整的系统指标可以帮助企业做好企业管理，并实现可持续发展。