前言

我们所在的哥伦比亚大学动机科学中心（Motivation Science Center，MSC）的每周例会一直都很有趣，也很有启发性。这不仅仅是因为我们的研究主题——人们为什么要做他们所做的事情——比起思考例如精算领域的进展更有意思。我们的地下会议室里摆放着一张长桌和若干椅子，桌子上面通常堆满了报纸、饮料和零食。我们的黑板上画满了潦草的图表和图形（有些我们已经讨论了好几个月）。每周都会有一位勇敢的同事向其他成员展示自己的研究进展，回答同事们刁钻的问题并接受反馈。这些反馈有时是赞美，有时是批评，但往往都充满了幽默的智慧。

虽然每位同事都有自己的怪癖，比如有人喜欢长篇大论、有人不修边幅，但如果要讨论我们是如何工作的，我们很清楚就可以分为两大阵营。（事实上，所有公司、学校、社区中的大多数人都属于这两大阵营中的一个。）通过了解我们最有趣（且意志坚强）的两位同事，你能很好地了解这两大阵营之间的区别。为了保护个人隐私，他们两位被化名为：乔恩和雷。

乔恩是那种有人会觉得他“难相处”的人，用他喜欢的表述来讲，乔恩是个“怀疑论者”。你几乎很难在乔恩面前把话说完而不被他打断，他会告诉你为什么从一开始就错了。他衣着考究，措辞精准，从不拖延。他本质上是一个悲观主义者（属于我们之后会讨论的防御型的人），如果你尝试告诉他一切顺利，不必担心，你就会明显看到，他对你这种鲁莽而天真的态度感到非常不舒服。

在这一点上，乔恩可能确实有些令人讨厌、难以相处，不可否认，他有时就是这样。但是，一旦了解他，你很容易就能明白他为什么会这样——他致力于不犯错误。事实是，只要一想到可能犯错，他就会心烦意乱，大多数时候他都会有一点焦虑。正因为如此，他的研究通常完美无缺——清晰地表达观点，得到过去研究的精准支持，数据分析也非常完美，就连前文提到的精算领域的会计师都会露出钦佩的微笑。当他对我们的研究做出反馈时，他真心想帮助我们避免错误。忠言逆耳利于行，他的建议让人听着并不舒服，但我们的研究总能因为他的建议变得更好。

雷是乔恩的对立面，他看起来很少会真的担心些什么。他同样聪明，同样动力满满，但在工作（和生活）中始终保持着一种让人难以不嫉妒的乐观态度。他不为小事担心，一心想着产生下一个伟大的想法。但有时这种乐天的状态会招致麻烦。他不得不给自己的大多数物品都贴上“如果你捡到它，请拨打雷的电话555-8797”的标签，因为他总是忘记把东西放在哪里。当每一位二年级的博士生都为自己的研究报告会准备了演示文稿，做好万全的准备时，雷的报告却只包含两张幻灯片投影和一张便利贴。（虽然在研究想法上，他报告了当年最令人印象深刻的论文之一。）

雷的作品富有创造性和前瞻性，他不怕踏足前人未曾走过的路，不怕冒学术风险，即使其中一些研究最终还是走向了死胡同。但在个人形象方面……有一次在实验室会议上，乔恩就说雷的衬衫皱得很厉害，看起来就像是整个上午都蜷在裤子口袋里。雷确实不修边幅。

表面上看，乔恩和雷都是有才华、肯努力的人，他们有着相同的目标：成为一名杰出的科学家。当你想要影响他人时，无论你是心理学家、管理者、市场营销人员、教师还是家长，你通常都要先弄清楚对方想要什么，然后利用相关知识去理解和预测他们的行为。但如果乔恩和雷的目标相同，那为什么他们在目标追求的各个方面都如此不同呢？

我们都知道，人们想要好的东西（好的产品、好的想法、好的体验）并避免不好的东西。如果这就是我们需要知道的关于动机的一切，那么对心理学家（以及管理者、市场营销人员、教师和家长）来说就太好了。但事实并非如此。为了更全面地理解乔恩和雷，甚至所有人，我们首先要从一位同事（希金斯）在二十多年前就提出的一个见解开始：从根本上来说，好事（坏事）有两种。1