第138章 颠覆

新的一年第一个季度，每个人都在尽力地活着。地区经理们在消耗年底巨大库存的同时，还要完成当季度近乎“大跃进”式的指标，简直苦不堪言。并且还要忍受新增人员的懒惰和极低的专业度，只好将大部分精力投入到劝退，然后再招人的魔咒里。而最让人绝望的是在年初时便知道的我们输液产品线一个重点产品在二季度将会从国家医保目录里踢出来。

尽管做了很多准备和方案，包括提前将产品推广的重点转移到尚未纳入医保目录的替代产品上来，以及投入大资源到前期使用量较大的一些医疗机构的用药必要性的攻关上。但当真发生的那一刻，我们才知道我们只不过是在做一些杯水车薪的事情，并且面临的局面几乎可以说是致命的。

有些医院在我们退出医保目录后，第一时间便将产品踢出了医院，奇怪的现象是我们的替代产品虽然也没在医保目录，属于自费产品，却被保留了下来。医院给的解释是被踢出和原本就自费的概念不是一回事，被踢出是因为国家层面将管控严格，已在院的本来就是自费的产品只需要医院自己掌控比例即可。

而有些医院虽然没有将产品踢出医院，但当被医院告知情况后，医生也对产品不再进行使用了，免得自费药品比例超标，被扣钱。这样的情况在下面地市医院比较普遍，导致使用量呈断崖式下降。

让人欣慰的是这个变动对省会医院影响不大，这也让我们对最初制定的做大做强省会医院的策略感到欣慰。但是产品线没有新产品，所有的丢失都是一个彻底的，无处填补的大窟窿。

老业务员们还能在较短时间里恢复一下业务，但也就仅仅能恢复到以往的三分之一而已。对于以往主打产出在县域市场的同事来说，基本相当于灭顶之灾。幸而这些成熟业务员们早早为此做过一些工作，已经将另一个自费的三代输液产品销售成了规模，尽管与这个二代输液产品的体量有一些差距，不过还勉强可以靠自己的业务量养活自己。

最无奈的是入职几个月的新人，本身自己还没有融入工作中，加上接的又是些空白或者问题市场，遭遇这些事后，更因为迟迟没有结果也便放弃躺平了。对于这样的人，以往肯定会第一时间进行辞退的，但是从去年开始大规模扩招后，加人，换人的工作已经导致每个办事处的离职率都非常高，加上事业部对高离职率又制定了非常严格的处罚，这就导致所有地区经理默认这样的情况存在，反正这些新人的工资由事业部承担一半呢。

这样的日子没有过多久，各办事处的财务情况都已经入不敷出了。而更让我们感到雪上加霜的是，公司又决定以后各自省份的所有人员的五险一金将由各办事处自己承担，这样的决定更加加剧了财务恶化，各办的经营几乎完全陷入了停滞。

一斑窥豹，这一切事情都能让人感受到公司目前必定面临着很大的问题，还是那种无法逆转的政策应对不力的问题。先是去年被卖成爆款的生物制药参与到了国家医保谈判的政策中，以降价80%的代价进入了国家医保目录。而今年落地执行快半年了，全国的新增准入数量并没有太大变化，而很多医院给出的回复是因为现在国家谈判目录每年都有，医院根本不可能全部引入。更致命的是降价导致的很多专业临床医师逐步地放弃推荐，转而推荐其他自费的产品。是什么原因导致这种现象的呢？除了学术投入的减少外，更多还是医保报销适应症较单一，一旦稍有差池，不符合规定，受处罚的往往都是这些医务工作者，这也导致了很多临床医师宁愿推荐自费的产品，也不愿意使用医保的，尤其是原本患者就非常集中的省级大医院——来找他们看病的病人更多的还是非常遵从医嘱的，哪怕自费药，只要是这些专家推荐的都可以接受。这样的效果，尤其是与期望巨大的落差是公司面对的第一个暴击！

第二个暴击是第二事业部里贡献占比超50%的重磅产品在新一批的国家集采时未中标，到几个月后落地执行时，这个产品彻底退出了全国市场。雪上加霜，独木难支！

国家已经在短短三年的时间里开展了五批国家集采，规则也越来越细致，纳入的产品不仅数量越来越多，市场金额也越来越大。越是卖得火爆的产品越快被纳入集采。每批国家集采，海锐制药都有相关产品被纳入，但每次产品中标情况都很不理想，甚至可以用差劲来形容。有故意的成分，也有不专业的成分在：每一次集采前，刚公布目录的时候，只要看到了自己的产品被纳入，从一线员工开始便主动去放弃推广工作了，紧接着就是管理层减少对应的市场投入，再紧接着就是上层要求尽快推广其他产品，填补因集采后带来的市场损失。所以，每一次集采目录在公示时就成了海锐产品的死亡通知书。

甚至包括这次进入集采的第二事业部王牌产品，投标阶段时根本没有考虑过如何中标，而是在做些让各医疗终端少报量的工作，将目光瞄向了医疗机构完成集采任务后的蛋糕上。精于计算的心一直深深地植入在海锐的管理层：业务上用尽乘法给市场算潜力，员工上用尽除法算单产，现在在集采这个国家政策上又用价格×剩余月份的算法衡量着如何得到超越中标产品的利润。

这一年全部三个事业部不仅产品销售都出现巨大问题，庞大的员工数量更是让这个巨大的机器运行得日益艰难。

反观老曲，他并没有因为负责起其他省份的工作而减少对江北的关注，反而更加频繁地开始参与到对各办事处的指导中。

每个月各办的例会时间都被要求在月初时报备到大区，老曲做到了应参尽参，只有我负责的区域是个例外。