1.3 直播电商核心三大要素——人、货、场

由于互联网尤其是移动互联网的发展，传统的商业逻辑和商业模式逐渐被无边界的用户需求和跨界竞争所颠覆。企业、商家面临成本优势荡然无存、创新能力丧失、渠道优势瓦解的三大难题，由此催生了新的人、货、场概念。

1.3.1 新时代红利下的人、货、场方法论

新时代的人从消费者升级为用户，货从标准工业品升级为个性化产品，场从卖场升级为场景。

1.从消费者到用户的转变

从消费者到用户的转变，需要重构用户认知。企业的商业价值不在企业内部，而是存在于用户的心智中，企业所提供的产品或服务要能够满足用户内心的深层次需求。

2.从标准工业品到个性化产品的转变

产品反映的是用户需求，是用户价值的延伸。随着社会的发展，用户需求越来越多元化，因此对于产品价值的认知就变得极为简洁，但同时由于用户的复合需求增多，相对应的产品的价值范围就变得更广了。一款产品要满足用户的核心需求，首先其卖点要鲜明，要在功能、特性、效果上与用户的心理预期一致，同时还能够更加立体地满足用户多层面的需求。

3.从卖场到场景的转变

通过个性化、多元化的场景实现人货合一，带给用户极致的购物体验，拉近用户与产品之间的距离，是卖场转变到场景的终极目标。

目前人、货、场正在朝着精细化、个性化、多样化的方向逐渐进化。

1.3.2 直播电商下的新“人、货、场”详解

要想做好直播电商，一定离不开对人、货、场的思考，只有把人、货、场共同组建好才能做好直播电商。那么在直播电商领域，如何理解人、货、场呢？

1.人

直播带货最必不可少的一定是人，但大部分人单纯地以为直播带货只需要一个主播就可以了，如果你也这么想，那就大错特错了。

主播固然可以通过塑造个人IP和网络影响力将其在平台内积累的普通用户转化为有购买需求的产品消费者，培养用户信任感并建立长期认同感，但只有主播是远远不够的。每一次直播都是主播与用户之间的互动、主播与商家的博弈、主播与团队成员的配合，因此直播带货中的“人”指的是参与整个直播过程的每个人。但其中最重要的是主播，一个辨识度高且不会被轻易取代的人格化主播是非常必要的。由此就涉及主播人选、形象打造、业务能力等问题，需要商家、运营者根据实际情况选择合适的主播。

2.货

货指的就是直播过程中的产品，价格更优惠、品相更好、品质更好的货是一场直播决胜的关键。随着直播电商的发展，直播所带的货也越来越多元化，早已不局限于实物产品，出现了万物皆可直播的情况，如服务、虚拟产品、知识课程等都可以通过直播进行销售。目前直播电商中较好的领域有3个，分别是珠宝、服饰及美妆，但其他领域也有很大的发展空间。

3.场

场指的是直播间，尤其是多元化的直播间。虽说在电商直播中，只要主播架个手机就可以直播了，但是一个赏心悦目的直播间对于用户的留存还是很重要的。一个好的直播间场景可以把用户带入情境中，给用户提供愉悦的购物氛围。直播带货的场景并不局限于室内的一个小屋子，只要是主播在直播过程中所处的环境都可以称为直播间。如农产品直播，可以选择田间地头、家庭厨房、农产品批发地等作为直播场景。第6章会给大家详细讲解直播场地的搭建。