第四节 项目定位
定位是民宿投资建设的前提。只有明确了目标市场需求，才能有针对性地创造出合适的产品，提供良好的服务。
一、如何定位
投资者可按图1-8所示的步骤对拟投资的民宿进行定位。
1.前期调研分析
调研分析周边区域及所在区域的民宿，确定区域内竞争对手是谁，有哪些方面做得好，核心竞争力是什么，存在哪些不足。通过分析比较，形成一个较明确的概念。
图1-8 定位的步骤
2.寻找空位
利用差异化思维，从用户、场景、产品档次三个角度去分析，稀缺的市场更容易成为突破口。如果一个区域普遍是比较低端的民宿，那么中高端就是空位。在目前的投资环境中，更多的资金流向了高端，动辄投资千万去建设一个民宿。实际上，档次空位也越来越少，而民宿在特定领域的技术积累，形成自己优势的专业化形象，是未来市场用户细分及创建多元场景的方向。
3.推出品类新概念
在民宿这个非标准住宿类别中，推出新品类，如集装箱住宿、帐篷住宿、木屋住宿等品类。除去新品类，还可以在以前的品类中推出一种新概念。
以大理洱海边的海景房客栈为例，“海景房”就是一个品类概念。还有诸如轻奢、唯美、人文等概念性精品客栈民宿品类概念的推出。
二、市场定位
市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。对于民宿来说，市场定位的目的，就是通过市场细分，来选择适合自己条件的目标市场，制定有效的市场战略，集中优势，赢得目标市场。
1.地域定位
民宿投资地域的选择。地域定位中，有大地域定位和小区域定位两种。大地域就是某一个省份、城市、县镇、乡村的定位。小区域就是在这些大地域里的某一个区域。
以大理为例，选择大理就是大地域定位；选择大理古城、洱海边、苍山下、沙溪古镇、诺邓这些区域，就是小区域定位。
乡村民宿一般位于人口稠密的大城市周边或者是风景名胜区，这些区域能够为民宿提供源源不断的客源。
2.档次定位
投资前，要清楚你的民宿是要做低端市场、中端市场还是高端市场。对客户市场的细分有了清晰明确定位，才能在民宿建设、经营、营销推广过程中做到有的放矢。
3.环境定位
民宿对周边的自然环境依赖度非常高，选择区域及环境的不同，发展空间、市场、资源等都不相同。贴近自然、贴近乡野，有河流、湖泊、温泉、高山、森林，可以最终征服消费者内心深层次的消费需求。
三、目标客户定位
目标客户定位是对市场的一个细分，在细分市场里找蓝海市场（即未知的市场空间）。能够精确知道我的客人是谁，这一类客人有什么特征，消费习惯是什么样子的。如主题类民宿，这类民宿目标客户是一群喜欢这种主题的人群，诸如动漫主题、茶文化、摄影主题、禅文化主题民宿。其目标客户很精确，沉淀后会形成自己的圈层客户。
1.描摹客户画像
描摹客户画像是对客户标签化及整体化的一个系统性概括，客户画像可以从图1-9所示的几个方面概括。
图1-9 客户画像的构成
比如，由一些具有历史文化的老建筑改建修缮而成的客栈民宿，那么它的客户目标简单画像如下。
（1）年龄：35岁以上，受教育程度较高，有一定消费能力的人。
（2）性别：男性客户可能居多。
（3）行为爱好：对历史文化及当地人文层面的东西比较感兴趣。
（4）入住时间：2～3天左右。
只有定位好目标客户群后，才能更好地对民宿的房型、价格、营销策略、渠道等进行定位梳理。知道了我的客户是谁，有什么行为爱好，才能够更好地为这一类人进行有针对性的服务。
2.目标客户群细分
民宿的客户可以粗略分为假期旅游度假人群和周末休闲人群两大类。
比如，以大理、丽江为代表的旅游目的地客户一般是旅游度假休闲人群。而诸如莫干山、杭州的民宿市场，客人一般是来自长三角地区的周末休闲人群。
在旅游度假人群中，又可以细分好多类，如图1-10所示。
图1-10 假期旅游度假人群细分
不同于酒店，商务会议人群在客栈民宿中的占比很小，不过这是一个细分人群市场。未来，商务会议选择地将会倾向民宿聚集地，一边度假旅游一边开会。
3.精准目标客户群细分
客栈民宿是个性化很强的住宿形态，并且带有强烈的主人化色彩。在设计、经营上有浓烈的主人特征。如民宿主人是一位60后，那么在他的店中，会有很强的属于那个年代的印记。如果主人是一个文物迷，那么在设计中，他会把收藏的文物放在店内，喜欢他店的人也是同样喜欢文物的一群人。
物以类聚，人以群分，主人的存在也是对客群的一个筛选细分。但在这种情况下，并不是每一个客人都会接受认同喜欢其所表现出来的形式及状态。如果二者相互不匹配，客人不认同客栈民宿，客栈民宿不认同客人，就会造成误解。喜欢的人特别喜欢，不喜欢的人特别不喜欢，可能由此造成两极分化。这就需要投资者做好如图1-11所示的需求匹配。
图1-11 需求匹配
比如，某连锁品牌客栈，定位泛蜜月，描摹的客群兴趣爱好特征是一群对浪漫有追求的人，如新婚夫妇、热恋情侣等。在泛旅游人群中通过梳理筛选，细分出这样一个小众人群。
4.人群细分后的关联性需求延伸
对目标客户群精准细分后，有利于客栈民宿后期挖掘客户的更多价值。以目标客户为核心，围绕目标客户的特征及行为爱好、消费习惯，消费需求，展开多元化场景需求刺激及满足。
还以上面某连锁品牌客栈为例，在确定目标客户后，从而在后续策划举行小众婚礼等活动，由单一的住宿拓展为婚礼举办地，把举行婚礼和度蜜月相互结合。再如茶文化主题客栈，就可以对用户需求进行多维度拓展，如茶会、茶文化培训、采茶制茶体验等。
四、房型定位
明确了客户目标群后，设置什么样的房型及各类房型比例就比较清楚了。总房间数多少，大床、标间、家庭房比例多少，以哪类房型为主。
民宿房型一般包括大床、圆床（适合情侣、夫妻等）、标间（适合朋友、团客）、家庭房（适合家庭人群出行）、亲子房（父母带小孩人群）、套房（适合两个家庭）。如果以接待团客为主，那么房型设置以标间为主。如果主打亲子型，就以亲子房型为主。
五、价格定位
在确定了目标客户后，对其经济基础进行一定分析，及对客户的心理预期做出评判。在此基础上，对价格进行定位，做出一个价格系统。
比如，某民宿的客户目标是以学生群体为主，那么价格区间在100～200元。
六、营销策略定位
针对目标客户群的特征，在以后运营中展开相应的营销策略。
1.用户在哪
用户在哪营销就去哪。这时对流量的一个判断，如用户集中在马蜂窝这一类旅游攻略网站，那么就去马蜂窝做内容营销。如果客户行为爱好喜欢动漫，那么就去类似哔哩哔哩等视频网站。
2.用户喜欢什么
了解熟悉用户群特征，选择和用户特征相对应的营销策略。