保险计划书的设计步骤

问：常见的保险产品组合方式有哪些？

答：主附搭配、功能搭配和不同保险期限或交费期限产品的搭配。

一份优秀的保险计划书，既能体现保险销售员的专业水平，又能展现保险公司的优良风貌。通过这种表现手段吸引客户的关注度，乃至于赢得客户认可，激发客户的购买欲望，会对合同的最终签订起到推波助澜的作用。

作为一名保险销售员，应该深刻了解并准确把握保险计划书的设计步骤，只有这样，才能更好地为客户设计出符合其要求的保险计划书。

通常来说，保险计划书的设计需要经过三大步骤，即收集和整理客户的相关资料、分析客户的保险需求及科学组合保险产品。

1．收集和整理客户的相关资料

在设计保险计划书之前，保险销售员要与客户进行恰当的交流和探讨，在此过程中，可以收集客户的相关资料和信息，包括客户的年龄、身份、收入水平、风险状况等。之后再通过整理，保险销售员便能对客户的整体情况有一个相对清晰的认识。这一步，是进一步分析客户需求的基础，一定要加以重视。

2．分析客户的保险需求

根据掌握的客户的资料和信息，保险销售员要对客户的保险需求做出合理的评估，针对不同的客户和不同的风险，根据相应的评估结果为每个客户选择合适的保险产品。

3．科学组合保险产品

分析完客户的保险需求后，保险销售员应该遵循满足客户需求、以最合理成本获得最佳保障、促进销售等原则，为客户提供科学的保险产品组合建议。

通常来说，保险产品有三种组合方式，分别是主附搭配、功能搭配、不同保险期限或交费期限产品的搭配，具体内容见下表。

销售精英如是说

你必须把准客户的利益放到第一位，帮助他们发现身上的不平衡之处。

——金克拉

销售案例

一次，孙烈去拜访一位客户。来到客户家门前时，客户李先生正好在院子里收拾东西。

“您好，李先生！我是××保险公司的销售员孙烈，打扰您了！”

“哦，没事。”

“您的这个房子真大啊，装修也很时尚，真是太让人羡慕了。我什么时候才能拥有这样一栋房子啊？不知道您在哪里高就？”

“我在××公司上班。”

“那可是一家大公司啊，难怪您能住这么好的房子。那您平时的福利待遇肯定也很好吧？”

“嗯，福利待遇很全面。”

“真是羡慕您。那公司有没有给您购买商业保险呢？”

“这个倒没有。”

案例分析

设计保险计划书之前，了解客户的信息是一项必须要做的工作。有了客户的资料和信息，才能有针对性地做出计划，更好地满足客户的需求。孙烈在聊天的过程中提出一些关键问题，在不知不觉中就完成了收集信息的工作。