2.2 生鲜电商创业需要找准方法

凡事只要找准方法就能在保证方向正确的情况下，取得事半功倍的效果。在生鲜电商创业的过程中，笔者认为需要重点掌握8种方法，本节将对这些方法分别进行解读。

2.2.1 找到适合自己的运营模式

在做生鲜电商创业之前，创业者需要先确定自身运营模式，再根据运营模式制定对应的运营策略。具体来说，生鲜电商运营模式大致可分为7种，生鲜创业者可以从中选择相对适合自己的运营模式。

1．综合电商模式

综合电商即综合销售各种商品的电商，如天猫、京东、苏宁易购、一号店、亚马逊等都属于综合电商运营模式。与其他运营模式相比，综合电商运营模式的优势主要体现在以下5个方面。

（1）综合电商平台通常占据了较大的市场份额，当前天猫、淘宝和京东等一线电商平台已占据中国80%以上的市场份额。所以，这种运营模式往往能够获得大量的流量，也更容易获得订单。

（2）因为综合电商平台在多年的发展过程中，用户的购物习惯已经形成。所以，这些平台会成为许多消费者的首要选择，当消费者看到这些平台上有生鲜电商商品时，如果自己有需要，自然就会进行购买。

（3）综合电商平台，特别是天猫、淘宝和京东等一线电商平台，在多年运营中已经在消费者心中树立了鲜明的形象。相对于其他不知名的电商平台，消费者会更愿意到这些平台上购买生鲜商品。

（4）支付的便捷和安全也是消费者在电商平台购物重点考虑的因素之一，而综合性电商平台的支付方式是被消费者自己反复验证的，所以消费者在这些平台支付生鲜商品购物款项时会更安心。

（5）许多综合电商平台拥有强大的品牌号召力和大量忠实的用户，这些优势是其他电商平台所不具备的。

虽然综合电商运营模式拥有众多优势，但也存在着一些明显不足，主要体现在以下4个方面。

（1）商品的标准不统一。因为综合电商平台只是为商家和消费者提供一个交易的平台，而商品的销售还是由商家自行负责的，这就造成了商品的标准难以达到统一。而在这种情况下，消费者要想购买到物美价廉的商品，就需要花费时间和精力进行细心挑选。

（2）商品质量难以保障。正是因为商品的销售由商家自行负责，所以在这种运营模式下，平台也无法把控商品的质量。但是，一旦生鲜商品的质量出现了问题，不仅商家会受到影响，还会让平台遭受消费者的质疑。

（3）商品损耗率高。许多综合电商平台的商家为了降低运营成本，通常会选择一些相对便宜的快递公司，这样一来商品的损耗率就会相对高一些。再加上生鲜商品对运输和保存的要求相对较高，所以如果快递服务不够好，生鲜商品的损耗率就会更高。

（4）配送时间难以把握。快递运输也有快慢之分，而许多综合电商平台的商家为了降低运营成本都会选择相对便宜而运输速度较慢的快递公司。但是，生鲜商品的保鲜时间是比较短的，所以很容易就会出现消费者收到快递时生鲜商品已不再新鲜的情况。

2．垂直电商模式

垂直电商模式就是专注于某一领域运营，并通过细分为消费者提供专业的服务。因为专注和专业，所以在这种运营模式下，通常能更懂消费者、为消费者提供更满意的商品和服务。当然，这种运营模式也存在着一些固有的不足，主要体现在以下4个方面。

（1）很容易出现供应问题。因为没有前期的累积，所以垂直电商很容易在供应链上出现问题。而且一些刚创业的生鲜电商，由于实力相对较弱，也很难与供应商达成合作，这样一来供应就更成问题了。

（2）商品配送容易变成问题。因为生鲜商品的运输和保存要求比较高，所以，如果是将配送外包，商品的损耗率将很难控制。而如果是安排员工配送，就不仅会限制服务范围，还会带来大量人力成本。

（3）销量难以得到保障。因为垂直电商平台的知名度通常都不是很高，在这种情况下，平台获得的流量比较有限，所以生鲜商品的销量就难以得到保障。

（4）商品的储存是一种考验。因为生鲜商品要做好保鲜工作，所以其储存的要求通常都比较高，而商家要想储存好生鲜商品就需要花费大量的成本，这对于大多数实力有限的垂直电商来说无疑是一种考验。

3．物流电商模式

物流电商模式就是依托快递运输发展的一种生鲜电商模式，如顺丰优选。物流电商模式的优势主要表现在以下两个方面。

（1）运输快速。因为有专业的快递运输团队做支撑，所以在物流电商模式下，商品的运输快速，商品的新鲜度也更容易得到保障。

（2）储存有保障。一般来说，快递运输公司都会在全国各地设置大量仓储中心，而且其中会有一些专门储存生鲜商品的仓储中心。这样一来，生鲜商品的新鲜度就比较容易得到保障了。

除上述优势之外，物流电商模式还有一些不足。通常来说，物流电商模式的不足主要体现在以下两个方面。

（1）盈利需要的时间长。因为物流电商模式需要在前期花费大量的推广成本，所以这种模式要想获得盈利可能需要比较长的时间。这也是顺丰优选难以获利的重要原因。

（2）商品供应面临挑战。物流电商模式更多的是依托物流发展电商，但是一个生鲜电商平台的发展根本在于商品的供应。要想实时供应新鲜的生鲜商品对于顺丰优选来说是一件比较困难的事，而其他品牌和公司也是如此。

4．农场直销模式

农场直销模式可以简单地理解为开办自己的农场，通过自产自销的方式销售生鲜商品，如沱沱工社和多利农庄。农场直销模式的优势主要体现在以下3个方面。

（1）商品质量更容易把控。因为在这种模式下，农场都是自己管理，所以运营者在商品的质量方面不用过于担心。而且当消费者得知生鲜商品是由农场自产自销时，也会更加放心。

（2）不用担心供应链问题。因为农场直销模式的商品都是自产自销的，运营者能够实时把握商品的供应情况，所以供应链问题自然就不存在了。

（3）新鲜度容易得到保证。因为农场直销模式采取的是自产自销的方式，而且许多消费者都是直接来农场采摘购买，所以商品的新鲜度能够得到很好的保障。

当然，农场直销模式也存在一些不足，主要体现在以下3个方面。

（1）销售范围较有限。因为是依托农场的自产自销模式，又要保证商品的新鲜度，所以这种运营模式通常都会以农场为圆心在某一半径内进行销售。

（2）供应的商品品类有限。因为农场的面积有限，适合种植和生产的产品也是有限的，所以农场直销模式一般都只是提供某些生鲜品类。这样一来，消费者需求的多样性就很难得到满足了。

（3）运营风险较大。因为农场直销模式需要有农场做后盾，而在农场的经营过程中很多因素都会影响收成，所以，在这种情况下，运营风险无疑就增大了许多。

5．食品供应商模式

食品供应商模式就是食品公司直接做生鲜电商，如中粮我买网和光明菜管家。食品供应商模式的优势主要体现在以下3个方面。

（1）供应链优势。许多生鲜电商之所以会被市场淘汰，主要原因之一就是食品供应链上出现了问题。而食品供应商模式拥有自己的食品供应链，所以其在供应链上的优势要远超一般的生鲜电商平台。

（2）明显的价格优势。因为食品供应商能把很多食品的定价权掌握在自己手中，所以当价格战打响时，他们仍能占据明显的优势。

（3）强大的仓储能力。食品供应商通常都拥有自己的仓储中心，这样就为生鲜商品的储存提供了良好的场地。

食品供应商模式的不足主要体现在以下两个方面。

（1）商品损耗率高。对于大多数食品供应商来说，物流一直都是一大难题，也正是因为物流跟不上，所以很容易出现商品新鲜度难以保障、商品损耗率高等一系列的问题。

（2）前期成本较高。相比于天猫、京东等综合电商平台，食品供应商在生鲜电商的运营过程中，需要在前期投入更多的人力和财力。这样一来，前期的运营成本就会变得比较高。

6．实体线上业务模式

实体线上业务模式是指已经在线下拥有实体店的商家开通线上生鲜电商的一种模式。这种运营模式主要以大型超市为主，如华润万家、永辉超市等。因为有线下实体店作为依托，所以该运营模式在近距离配送、冷仓储、供应链管理等方面都有显著的优势。

但是，线下实体店开展线上业务也会出现一些问题，其中就有运营成本的增加。该问题的出现主要有以下两个方面的原因。

（1）人工成本增加。当消费者在线上购买商品时，运营者不仅要安排人进行打包和发货，还要安排人配送或快递配送。这样一来，为了保证线上业务的正常进行，人工成本会显著增加。

（2）新增线上运营成本。线上业务开通之后，就要进行线上运营。无论是安排专人实时管理，还是时常查看，都会使商家增加线上运营成本。而且大多数商家对于线上运营的相关工作并不是很熟悉，这就使线上运营的时间成本大幅增加。

7．社区O2O模式

社区O2O模式就是以社区为中心，依托社区生鲜店铺和智能终端为社区居民提供服务的一种模式。目前社区O2O被视为是生鲜电商的一个重要突破口，所以许多公司和品牌都在做社区O2O。例如，淘宝、京东和顺丰优选等都在社区O2O方面进行了大胆的尝试。

为什么大家都做社区O2O呢？这主要是因为该运营模式有着诸多显著的优势，具体体现在以下3个方面。

（1）损耗率低。因为社区O2O模式的主要服务是附近的社区居民，所以生鲜商品的配送距离相对比较近，而配送过程中的损耗率也就比较低了。

（2）配送速度快。因为在社区O2O模式下，商家和消费者的距离比较近，所以配送的时间比较短，从下单到将生鲜商品送到消费者手中可能只要几十分钟，这就很好地满足了消费者快速获取商品的需求。

（3）成本更容易控制。因为社区居民的生鲜商品消费量是相对固定的，所以商家只要按需采购即可，这就减少了浪费造成的成本增加。再加上配送距离近、商品基本上都能及时卖掉，商家在商品存储方面也能节省不少成本。

当然，社区O2O模式也有一些不足，主要体现在以下两个方面。

（1）前期推广难度大。当商家新开一家店铺之后，要想让消费者在店铺内购物，不仅要让他们知道你的店铺，更要让他们信任你。而要做到这一点，就需要在前期花费大量时间和精力去做推广。

（2）扩张速度缓慢。社区O2O模式服务社区居民的性质就注定了它的服务范围是比较有限的，所以，扩张起来并不是一件易事，而且能够取得的效果通常也是较为有限的。

以上就是生鲜电商的7种主要运营模式，生鲜电商创业者在创业时既可以选择其中一种模式进行重点突破，也可以通过多种运营模式的联动获取更多发展的可能性。但是，有一个前提，那就是一定要选择适合自己的运营模式；否则，花费时间和精力难以取得效果不说，还有可能因为方向错误而造成不必要的损失。

2.2.2 生鲜电商自有品牌的打造

自有品牌是指终端零售商在对消费者的需求进行收集、整理和分析的基础上开发出新品牌，通常设立自己的基地或委托其他企业生产，并独立控制销售渠道。

目前，欧洲发达国家自有品牌占比一般为50%左右，美国、加拿大等国家的自有品牌占比超过了30%，而我国零售系统的自有品牌占比则仅为5%左右。所以，我国零售系统在自有品牌占比方面与发达国家之间还是有很大差距的。同时，这也说明了我国零售系统在自有品牌打造方面存在着巨大的发展空间。

正是因为如此，国内生鲜电商巨头们纷纷开始打造自有品牌，如京东的“京觅”、盒马鲜生的“日日鲜”、永辉超级物种的“彩食鲜”、每日优鲜的“每日良品”等。

为什么要打造自有品牌？这主要是因为打造自有品牌特有的诸多优势，具体如下。

（1）自有品牌建立之后，可以按照自己的标准进行采购，从而与同行之间形成差异，增强品牌和商品对消费者的吸引力。

（2）自有品牌建立之后，借助品牌效应，更容易进行连锁店经营，从而实现品牌的快速扩张。

（3）自有品牌建立之后，零售商在自身定位的基础上，更容易找到发展的方向，塑造品牌价值，增强品牌对消费者的影响力。

那么，生鲜电商自有品牌要如何打造呢？目前，国内生鲜电商自有品牌的打造主要有以下3种方式。

（1）自己建造工厂，进行自产自销。

（2）通过参股和控股等方式生产自有品牌。

（3）通过合作代工的方式，通过贴牌生产，开发自有品牌。也就是说，销售商根据消费者的需求，委托供应商供货，并在产品上贴上自己的商标。目前，国内自有品牌的打造主要采用的就是这种方式。

其实，单纯的贴牌很容易造成消费者对自有品牌的无感。这主要是因为单纯采用贴牌的商品，空有一个自有品牌，但是商品在价格和品质上没有太多区别。这样一来，你的商品就很难给消费者一个购买的理由了。

在笔者看来，未来生鲜电商自有品牌的打造，还需要从生鲜电商的品类出发，通过对品类的细分和渗透，提高渠道销售能力、缩短流通环节、优化和改善供应链，从而为消费者提供安全和新鲜的生鲜商品。

2.2.3 做生鲜电商要懂得借力IP

作为一个创业者，业内人士都知道，创始人的IP是至关重要的，甚至一个企业能否成功就取决于这个创始人。在生鲜行业农特微商领域，更是需要IP，但是大多的创业团队完全没有IP，因而盈利困难。

当我们打造了一个潜在消费者喜欢的IP时，想要成功就会容易很多。例如，很多人都喜欢李子柒。这是因为她的生活是大多80后、90后对理想生活向往的集中呈现。不管社会怎样变迁，城镇化进程如何加剧，物质生活如何充裕，我们永远忘不了儿时的记忆，这是众多乡村青年的记忆，虽然现在生活在“钢铁森林”里，但它随时会在某个夜深人静的瞬间生根发芽。

可以说，人们对李子柒的喜爱，从某种程度上来说都源自个人情怀。所以，如果李子柒做生鲜电商，只要借助自身的IP便很容易获得成功。因为人们对她的关注是带有情怀的，她如果卖东西，那么卖的不仅仅是商品，更是一种情怀。

2.2.4 借助自媒体实现营销到人

做生鲜电商与其说是在卖产品，不如说是在卖生活方式；互联网的核心是连接与沟通，也是人与人之间的快速连接与沟通。所以，人才是营销的出发点和终点。正所谓一切营销到人为止。

而要想真正做到营销到人，除激发人的兴趣，把销售从卖产品转型到卖生活方式之外，还有一点很重要，那就是通过自媒体的广泛宣传，让潜在消费者更容易接收你的信息、了解你的商品。

那么，如何实现自媒体的广泛宣传呢？笔者认为，主要可以从两个方向努力：一是提高自媒体平台的知名度，增强自媒体平台的影响力；二是增加自媒体平台的数量，扩大营销的覆盖面。

2.2.5 借助社群的影响力成就自己

笔者认为，要想玩转生鲜电商（包括农特微商），就要“混社群”、找联合发起人、找渠道、招代理等，借助“大咖”的影响力来成就自己。传统的推广方式是在报刊、电视等传统媒体上打广告；而移动互联网时代，这些资源都去社群了。说白了，“混社群”是性价比最高的投广告方式。

例如，你加入舒雍会，经群主推荐，2000多个会员都知道你了，而社群的会员有上市公司、当地龙头企业、连锁商超水果店、宝妈代理等。付费圈子都是人帮人，你一下子就能打开个人或品牌知名度。在社群中群主还亲自授课，不仅给会员指明方向和实操经验技巧，而且可以维系会员之间的黏性。

2.2.6 打造真实的生鲜电商朋友圈

做电商和微商，就是要打造信任感，打造IP，否则很难做大赚钱。我们的朋友圈不要只有赤裸裸的广告信息，一定要有真实的生活化信息。很多时候，一个成功的微商，一天刷一条广告即可，但要长年累月的重复。

而朋友圈内容方面的占比一般为：3分生活，6分专业，1分硬广。也就是说，生活化的内容要有，这个主要体现真实感；专业化的内容也要有，这个体现你的专业度，如用软文、收款截图等体现你是一个叫座的人；最后，适当的硬广告也是必需的，否则别人不知道你卖什么，而且要长期坚持。

另外，做微商千万不要设置朋友圈三天可见。这主要是因为设置该功能后，新的微信好友就只能看到有限的信息，他（她）可能就会对你的从业时间产生怀疑。而从业时间是经验的体现，通常经验越丰富就会越让人信服。所以，如果微信好友只能看到近三天的内容，心中难免会产生怀疑，就很难再建立信任了。

2.2.7 生鲜电商创业要做好两件事

做电商，说简单就简单，说难就难，那些有好产品的不怎么推广生意就很好。好产品，就是客户愿意买，买了还经常复购的产品，并且主动晒朋友圈或分享传播的产品。当然，大部分产品不具备这样的特质，所以需要主动推广找流量。

在笔者看来，生鲜电商创业就是要做好两件事：一要选靠谱的、有竞争优势的、能够在市场上站得住脚的产品，而其核心就是找到优秀的供应链，具有产品开发和定制功能，最好有社交化传播属性，如李小橙，自有千亩基地，种植上和口感上相对可控，包装设计有逼格；二要找流量，做一个靠谱的人，只有靠谱的人，才自带流量，“粉丝”才会传播，才会裂变，才会有人愿意尝试。

2.2.8 生鲜电商如何从零开始创业

从零开始创业艰难，但并不是没有方法，只要方法找对了，成功的概率会大大增加。尤其是做微商，有微商思维的人更容易成功。

具体来说，从零开始创业需要重点做好3个方面的工作。首先，要有微商思维，那就是打造IP，也就是个人品牌包装和加入收费社群，进行“卖人”；其次，要选好基地，做好品控，设计好包装，打造人设；最后，进入社群招代理，做好文案、海报、代理政策等设计。

2.2.9 生鲜电商创业要回归到本质

胡南方说：“2019年，将是商业本质回归元年，经过几年的疯狂掠夺和野蛮生长，人们慢慢回归理性，微商也好，电商也罢，传统企业也好，新经济也罢，都会理性回归到商业本质的轨道上来；商业的本质当然是：价值！创造价值，链接价值，输出价值，交换并赋能价值是一切商业存在的意义和本质所在。也就是说，你的产品，你的服务，你的存在对别人不仅仅是有用、有所帮助，更重要的是带来不一样的体验和增值，而不是制造浪费，这样你才会有市场。剩下要做的是，如何利用新技术——那只是工具而已……”

在这里，笔者觉得重点就是“带来不一样的体验和增值”。回归到生鲜行业就是两点：一是走大众化路线，提供性价比超高的产品，如社区团购。谁能提供性价比超高的产品谁就能获胜，这是考验供应链和渠道分发能力；二是走精品路线，如定制礼品盒，打造微品牌，不仅包装好看、水果好吃，还让人有分享朋友圈的社交冲动。