第11章 河南商人
在生意场上，河南人做生意似乎总在等着别人求上门去，等着人家把钱送上门来。因此，与河南人做生意，可以轻而易举地将其击败。
河南人谈生意，往往是外似木讷，实则精明，但某些河南人的精明常常是只顾眼前利益，斤斤计较的“小聪明”，所以，人称一些河南人“办事像猴子”，爱耍小聪明。
某些河南人做生意，总是以保本为前提，小富即安，见好就收，没有长远的经营战略。
1.夺取商机
提起河南人，人们恐怕很难将他与“商”字联系在一起。几千年的农业文明造就了河南人封闭保守、因循守旧的“内陆意识”。中原自古轻商，再加上河南经济落后，因而在中国商界几乎没有河南人的一席之地。就是在改革开放的前几年，河南在外知名度较高的“特产”，也不过是少林寺和红薯馍而已！
河南人不是不想赚钱，而是不知道如何赚钱。
前几年，纵贯南北的交通动脉107国道建成通车了。在一千多公里的国道上，南方人都在围绕着107国道做生意赚钱。为了赢得过往旅客的好印象，在南方各地，沿途是一座座供旅客食宿的小楼。即使是在雨夜，但这些小楼都亮着明丽而又温和的灯光，一排排服务员（一般都是3个到4个）或站或坐在灯光里，面对着马路。当汽车经过时，他们便立即起来，朝旅客高声呼唤着，或者向旅客微笑着招手。
他们的热情和礼貌好客，几乎使那些长期在北方生活的人感到盛情难却，只好住了下来。
旅客每到一地，服务员都是笑脸相迎，服务殷勤周到，使人有宾至如归之感。临走的时候，几个服务员都到门口欢送，祝旅客一路顺风。
但一进河南境内，路边虽然也有供人们食宿的小楼，但从外观看上去，不仅十分简陋，而且黑灯瞎火，使人不禁想起那些小说里令人恐怖神秘的古堡。
当你来到河南人开的客店门前时，往往要站在关闭的大铁门前喊了一阵，里面才摇摇晃晃走出了一个看管车辆的老头。老头把你打量了半天，才把他们放进去，然后把总服务台的地点指给他们，便只管睡觉去了。当你在敲响了总服务台的门，敲了半天，才听见里面响起了一个很不耐烦的女声：“从餐厅进来！”
“餐厅在哪里？”
却再无回音。当你经过几个拐弯，才到达服务台前。服务员很不耐烦地为旅客办了手续。
大楼的服务员自然也在睡觉。当旅客终于住下来后，才发现房子里的被褥非常肮脏，上面还有毛发……
从深圳往北，广东、湖南、湖北三省的大小城镇都想着办法让人们去住宿，想办法为旅客服务而赚他们的钱，只有到了河南，反过来了，旅客反倒要求着人家住宿，求着人家把钱送给他。
河南人的商业意识滞后，并且还不仅限于此。
在市场经济的大潮中，由于思想观念的落后，河南丧失了不少可利用的商机，自身优势难以施展。同时，也给外地人抢了商机。
1997年初，“邓亚萍集团公司”在广西宣告成立。
众所周知，邓亚萍是个地地道道的河南姑娘，是中原的水土养育了她，并把她送上了通往成功之路。当她挥动球拍打出国门的时候，当她摘取世界乒坛桂冠的时候，当她矫健的身姿数年雄踞乒坛霸主地位的时候，八千万河南父老无不为之击节助威，引以为豪和骄傲。
邓亚萍用她的生命与汗水，铸造了德艺双绝的金字招牌——邓亚萍。其知名度与美誉度早已让那些“不可一世”的影视明星、歌星们望尘莫及了。换言之，“邓亚萍”三字一旦和经济联系起来，就像乔丹创造了“耐克”奇迹和李宁创造了一个著名品牌一样，将是一笔丰富的无形资产。
但是，河南人却对之无动于衷。结果，广西人“捷足先登”，河南人眼睁睁地看着“邓亚萍”这个金字招牌，轻易地成为他人囊中之物，最后却连一点遗憾都没有。
在生意场上，河南人做生意似乎总在等着别人求上门去，等着人家把钱送上门来。因此，与河南人做生意，可以轻而易举地将其击败。但是，第一步应做的就是夺取商机，进军河南。
2.充分利用河南的媒体，打入市场
河南人商业意识的落后还突出表现在广告宣传上。
近几年，一些经济大省的广告铺天盖地，他们利用各种新闻媒体，为自己的产品走向市场鸣锣开道。而河南在全国叫得响的广告，真正有分量的却屈指可数，没有几家。从这些广告策划的水准来看，大多不尽如人意，有的还带有明显的“病态”。
前几年频繁出现在媒体中叫得很响的“广告做得好，没有什么好”，听后总觉得不对劲。比如，是谁的、什么广告做得好，没有什么好？广告人没有向公众交代清楚，但弦外之音显然是想给公众这样一个信号：一些厂家广告做得好，但他们的产品没有某某的好。到底是谁家广告做得好，可又不敢直言，只好用极其隐讳的语言，“缺胳膊少腿”，略去“对手”，想直说出又觉说不太好，伸头缩脑，鬼鬼祟祟。令人甚觉不适。
广告法出台后，这一广告语终于因违法不能叫了，但是新出台的广告词仍是老面孔，仅仅在原广告词前加了二字，这不仅又犯了违反形式逻辑规律的“新”错误，而且为原来做得并不好的广告叫好，也甚不妥。
需要指出的是，河南人这样一则带“病态”的广告，竟然堂而皇之地登上了大雅之堂，叫遍了中原，叫到了京城。而广告人不知其“病”，媒体不察其“病”，这都是大大地说明了问题，然而广大消费者却不买它的账了。
针对河南人广告水平差，与他们做生意，可以充分利用河南人的媒体，发挥自己的优势，把自己的产品打入河南市场。
一则好的广告，它不仅而且应是一个企业产品销售的手段，面对一个受人喜爱的产品，倘若能再为之精心设计并配上一则充满“新”意且引人诱人的广告，让其“好马”配“好鞍”，必然会使产品如虎添翼，展翅高“飞”。因此，与河南人做生意的第二胜招是，充分利用河南的媒体为我所用，打开市场，赢得顾客。
3.把生意送上门
金窝，银窝，离不开穷窝。不少河南人甘愿受穷，也不愿离开本土一步，即使是做生意，也安于在本乡本土，很少向外拓展市场。
家园意识困扰着河南人。
从古到今，河南人很少外出办企业、做生意。这与河南人固有的家园意识有密切关系。
在我们中国，要问哪里的人对故乡、对故土恋得最深、爱得最亲，恐怕要算是河南人。河南地处中原，人口号称八千万。八千万河南人可不简单，在外省人面前赢得了一个勤劳质朴、热情豪爽的美誉。但是，河南人恋乡、恋家的观念之强烈也是出了名的。
在北京、在上海、在广州，总之在河南以外任何一个地方，河南人遇到河南人，往往会睁大明亮的眼睛，伸出宽大的双手，亲亲热热地互称一声“老乡”。这一声呼唤，这一声乡音，像一条纽带，立刻会使素昧平生的河南人成为知己，他们那种喜悦简直无法用语言可以表达。这种感情就是一种家园意识。
这种家园意识在河南人的心目中根深蒂固。河南人对生我养我的生息之地，充满着眷恋之情。如果老死他乡，这对河南人来说，除非是不肖子孙。万不得已，他们是不会离乡背井的。在早几年，沿海地区较之内地发达，内地很多人才、打工者，像什么湘军、川军纷纷潮水般涌向沿海地区。但是，河南人打工、外出甚少，他们挺能耐得住寂寞，虽然穷点，但也乐在其中。
对于这，说河南人是传统文化的残余势力也罢，说河南人跟不上现代文明前进的步伐也好，河南人全然不去理会，他们照样优哉悠载地过自己“老婆孩子热炕头”的小日子，而不是像邻近的安徽人一样，背着行囊，背井离乡去金银满地的大都市去当打工族。河南人也对外部灯红酒绿的花花世界羡慕死了，但是，却又舍不下家中的妻儿老小和生养自己的土地。其保守性和顽固的程度由此可见一斑。
儒家道德精神和农耕文化形成的小农意识，塞满了河南人的脑袋瓜子，这是河南地方性格中的两个支点。他们无论如何也走不出自己的“一亩三分地”：
首先，离开本土的河南人，不论在外面呆多长时间，他总恋恋不舍自己本土的那个“家”。只要一有机会便会想起它，甚至总要时不时回到这个“家”看一看。其次，许多河南人不愿离开自己的本土，一旦离开，往往患上“思乡症”。
还有一种情况是，一些河南人从来就没想过离开自己的本土。这种河南人总抱着两个信条，即：在家千日好，出门一日难；金窝、银窝，离不开穷窝。所以，不少河南人宁愿甘受贫穷，也不愿离开本土一步。至于出外办企业、做生意，他们是从来压根儿没这一想法。
因此，在恋家的河南，与他们做生意：
（1）充分利用河南人的消费市场，注重做好河南本地的生意。
（2）与河南人合作，要防止他们赚钱就回家，没有长期的在外思想。
（3）在河南做生意，密切注意利用外部信息，好赚河南人的钱。
4.注意他们的小精明
河南人给人的第一印象就是：忠厚老实。河南人见面寒暄，经常是点一下头：“吃了么？”算是很亲切的问候；老朋友相见，也不过是握握手，拍拍肩，不像山东人那样高门大嗓地打招呼，也不像北京人打招呼时，谦恭里透着倨傲。表面上看起来，河南人很老实。
但是，河南人的老实却是一种老滑的老实。其他南方人是精明外露，一双眼睛“贼”亮而有神，忽左忽右地转个不停，使人一望便知此君是个“精明”鬼，其典型是绍兴师爷。河南人老实是浑然一体的，软得像棉花，结实得像墙壁，你不犯我，我温柔得像棉花；你打我一拳，你的手准疼。河南人心里有数，有账都在心里算，表面总是一团和气和一团义气的。只有你实实在在地触犯了他，他就会打一个防守反击，通常你是无法招架的。
河南是中国传统文化的一大堡垒，它积淀着上下五千年来博大精深的中国传统文化。河南人就其地域性格而言，既不是典型的北方人，也与南方人差别甚远。
要描绘处在北方与南方交汇地带的河南人整体性格，无疑有点困难。因为它缺乏那种醒目而鲜明的地域性特色。比如说，我们说到陕北人的时候，就会想起在黄土地上唱着信天游、大碗喝酒的绥德汉子；说到山东人，就会想到杀富济贫的梁山一百零八位好汉；说到山西人，就会想起两眼贼溜溜放光的钱庄柜台老板；说到浙江人就会想到身着绸衣、水灵灵的采菱女。河南人不是三言两语所能够描绘的，从表面上，我们看不出貌似平实无奇的河南人丰富的心灵世界。
这大概是因为河南人生长在中原腹地，既少有边塞风云的磨砺，又缺乏江南水乡的陶冶，因而性格中就少了许多诸如剽悍、勇猛，或柔顺、灵秀之类典型化的特色。
但是，在历史上，河南博采众家之长，它汇聚了周围各个地区的文化营养，是吃着“万家奶”长大的。就其整体而言，河南人灵柔不如南方仔，刚猛不如北方佬。这里的人们刚柔相济，每一个人都受到过传统文化严密的训练。他们的性格集中了周围陕西愣娃的老成、湖北九头鸟的心机、山东梁山好汉的沉勇、河北棉农的淳朴。
如果你到河南旅游，经常会遇到路边向你兜售纪念品的老乡，他们用工艺品或一大包山枣之类的东西，同你交换几块钱甚至几毛钱。你会觉得太廉价了，甚至有些怜悯这些淳朴的生意人。这时，你会觉得这些河南小贩真是天下第一的老实忠厚。
然而，一会儿，你就会发现：刚买一斤五香花生米，分量不足，如果你赶过去翻过秤盘来，发现上面吸着小块磁铁……
河南人整体的特色很难说出什么。如果非要找什么特色的话，河南人性格中最突出的特点便是保守，不灵活，不知变通，具有因循守旧的心态，老于世故，毅力不同凡响。这一点在生意场上表现得尤为明显。同广东人、江浙人相比，河南人简直不会做生意，他们不像南方那些机灵鬼那样，哄得你团团转，赚了你的钱还让你心里舒服。别人的生意经，河南人只学到了一些皮毛，但并没有把别人心理上的赚钱意识学到家。
因此，与河南人做生意，必须防备他的小聪明。为此，商路要诀有：
（1）要慧眼识奸，隐而不露，将计就计，为我所用。
（2）以其人之道还治其人之身。
（3）在疑阵中再布疑阵，混淆视听，最后叫小奸小滑的人用自己的拳头打自己的眼睛。
（4）防奸识奸，利用他的含蓄心态和保守思想，给予小便宜做成大生意。
5.防止地头蛇
有人把河南人的经商风格概括为“五子登科”：在家是老子、出门是孙子，乘车像骡子，下车赛兔子，办事像猴子。
这话虽然有些偏激，但也颇能说明河南人的经商特点。
“出门是孙子”，是说河南人不善于到外地经商，一离开中原便有些虎落平阳，龙陷浅滩的感觉。
河南人外出打工或推销产品，常常是大包小包随着带，像个搬运工，故有人戏称河南人“乘车像骡子”。
下车之后，河南人争先恐后跑到附近找旅馆，所以，“下车赛兔子”。
河南人谈生意，往往是外似木讷，实则精明，但河南人的精明常常是只顾眼前利益，斤斤计较的“小聪明”，所以，人称河南人“办事像猴子”，爱耍小聪明。
由于河南人乡土观念强，做生意大多都在本乡本土，很少外出闯江湖；而且一些河南商人颇有些“地头蛇”作风，专门欺负外地人。在家他们就像“老子”一样横行霸道。
对此，河南省内大小报刊时有报道——“外地人，宰你没商量”。可见，河南人在本乡本土很有些老子天下第一的作风。以上是他们的“五子”特色，尤其是要防止吃“地头蛇”的亏。
6.利用他们保本的心态
河南人做生意，总是以保本为前提，小富即安，见好就收，没有长远的经营战略。
对于河南人来说，亏本买卖，他们是万万不会做的。由于做生意总怕担风险，因此，他们这样自然不会赚大钱。
河南地处中原，长期以来封闭型的经济形态，造就了河南人过于正统的民族性格。传统的“重农抑商”的自然经济，助长了河南人的某些脆弱性。这突出反映在河南意识形态上的小农意识，自私自利的心理，封闭的思维方式，只顾眼前利益，不能放眼未来的狭隘意识和墨守成规、满足现状、知足常乐等方面。河南人的消费观，颇有点儿葛朗台的味道。尽管是家财万贯、粮仓满盈，也必须终日省吃俭用，只求家业富足，光宗耀祖，浑然不觉守财奴的可悲可怜。
河南人向往广东式的生活，向往北京的气派与上海的殷实，但有时似乎承受不了紧张的工作和精细的商业文明，说到底怕冒风险。河南人做生意总是以保本为前提。河南人炒股总是见好就收，因而河南的股市总是风平浪静。
河南人是四平八稳的，既没有北方人粗犷的野性，也缺少南方人浪漫的灵气，他们仿佛被沉重的历史重担压得直不起腰板来。美国最著名的中国问题专家费正清在总结中国人的国民性时指出：“中国人的忍耐，重视道德伦理，讲调和，守中庸，保守知足，崇拜祖先，尊敬老人和有学问的人等，体现了一种醇熟的人文主义，这种人文主义中心是人而不是神。”“中国的理想君子是一个置身于生产需要之上，能够悠悠岁月，致力于象征安闲的人。”
费正清的这种看法是适合于河南人的，尤其适合河南的生意人。
河南豫西某县盛产红果和草莓，每到收获时节便堆积如山。本地消费有限，又不便外运，于是年复一年，河南人推车挑担地去卖，卖不掉的便烂掉，结果让外地人看准了，在这里兴建了果品加工企业，赢利相当可观。
其实，河南人也并非愚顽不化之辈，并非没有人有过办果品罐头厂的念头，但是，却谁也不敢去细想。因为干说到底是要冒风险，他们怕办企业万一销路不好赔钱。
亏本买卖河南人是万万不会去做的，总想一本万利，最起码也要保住本钱。做生意有赔有赚，这应该是正常的，但河南人总怕担风险，这样自然不会去做大生意，赚大钱，有时只能捞到一些蝇头小利。
因此，与河南人做生意时，要充分利用他们的保本心态。
首先，要给他们信心，不要给他们可以亏本的感觉，否则，他就会跑了。
其次，要给他们可靠的印象，不要给他们对眼前的生意有不放心之感。
再次，不要与他们谈论风险投资之类的话题。
第四，要长期合作，第一次绝对不能让他们亏本。
7.不要让他们去冒险
河南人缺乏风险意识，怕担风险的念头比想做生意的念头还强烈。
河南人的怕，有时甚至到了荒唐可笑的地步。
豫东某县有位老太太，把多年的积蓄装在一只破鞋里，藏在床底下。她这样才放心，至于去银行存款，她是万万不敢的，“万一银行倒闭了怎么办？”——真可谓杞人忧天！结果，多年来辛辛苦苦积攒的几千块钱成了老鼠的一顿美餐。
像这样类似的新闻并不鲜见。
豫北某县有位个体户，做生意发了财，少说也赚了好几万，但他便从此洗手不干了。急流勇退，见好就收，他根本没想去投资扩大经营规模。这位朋友毕竟是年轻人，不会闹出像豫东老太太那样的笑话。于是，他将几万元人民币全部存入银行，以备将来急用，平时节衣缩食，勤俭持家。据说，他已将存折装入几个塑料袋内，——大概是怕受潮——在院子里、房子里挖坑深埋。除非有强盗前来洗劫，否则万无一失。
这在别的地方的人看来，可谓荒唐可笑至极。但在河南城乡，这类做小本生意的个体户的如此做法却屡见不鲜。
河南人做生意怕风险，这与他们的保守意识有关，而保守性格的形成，又同河南当地的“小气候”有很大关系。
建国后，尤其是六七十年代，河南“左”得过火。这不仅直接导致了河南在经济上的落后，而且“左”的思想观念至今在某些人的头脑中根深蒂固。正当改革开放风起云涌，国家、集体、个人一起上马，发展第三产业时，河南省私营企业却持续滑坡。
1992年头5个月，河南29万个体户歇业，私营企业比鼎盛期下降了29.5％，以至于广东汕头一个市的私营企业，就比河南这个中原大省多二千二百家。沿海各省都在鼓励发展私营经济，而河南恰恰相反。河南有些地区不但不愿给个体户兑现有关政策，相反还采取了一系列歧视性做法。
在一些地方，私营企业无论效益如何，一律不提供贷款；举办产品和物资交流大会不准个体民营企业参加；对从事批发业务的个体户，按零售税率计征；对个体户的处罚也是宁重勿轻，宁严不宽。在河南属于乱摊派、乱收费的项目一度曾有50多种，数目比正常税收还要高1.2倍。有的单位和个人也对私营企业肆意刁难、敲诈，动辄挖路、断电、封门、拆设备。
如此氛围下，河南一些中小商贩，大多都是见好就收，适可而止，经营态势极为保守，没有长久的经营战略。但是，随着党的富民政策转变，市场经济的大气候大大与以前不同了。但是，保守的河南人却怎么也转不了脑袋中过去的那根筋，怕风怕险，既不敢试也不敢去闯，小心翼翼。
针对河南人怕担风险的心态，在河南的风险投资的市场潜力就无比巨大。因此，外地商家可以在此上大做文章。
8.防止假货
在改革开放中，对于中央的政策，广东人强调，除了不能干的什么都可以干；“见到红灯绕着走，见到绿灯赶快走，见到黑灯摸着走。”山东人说，能干的一切都要干，“见了绿灯大步走，见了红灯原地走。”河南人则把这个顺口溜曲解为：只要能赚钱，什么都可以干。为了牟取暴利，河南人不择手段，不惜以身试法者也为数不少。
河南人做生意，在正道买卖上，就其技巧而言，少有惊人之处。可是近几年却有少数人发了财，成了财大气粗的“款爷”。究其原因，并非靠勤劳致富，科技致富；也并非创出了什么名优特产。其秘诀在于：造假贩假，砸别人的牌子，肥自己。
对此，一个从行业中滚打出来的郑州人一语泄露天机：“抢银行要杀头，跑单帮风险大，做馄饨收益薄，养花卉周期长，卖甲鱼太辛苦。当今之世，赚钱最快的要算造假冒名了。”
曾几何时，河南“假”酒成风，有人戏谑河南酒类市场是：“洋河泛滥，野狼（郎）成群，群凤（西凤）狂飞。”
在豫西，还有不少专门生产假烟的“地下工厂”。
在那里制造假烟一般都在山里面，挖成大窑洞，冬暖夏凉，恒温干燥。造假者将机器安置在里面加工，外边设置三道警戒哨。遇到“情况”就放烟火、鞭炮，或者用手机报信。洞口上方的干燥浮土，是用大块木板托着，一拉“机关”就可以立即将洞口覆盖。机停人走，安然无恙。原料和成品，则由机动三轮车，用杂草或化肥袋伪装后拉进运出。
针对造假的这种情况，在与河南商人做生意时，应多一个心眼：
（1）去购买河南商人的商品时，注意检验其产品的真伪，小心买了假货。
（2）在与个别河南商人合作时，注意技术保密，防止他们偷窃技术和其他材料。
（3）注意打假，努力保持自己的产品信誉。
9.小心奸商
在许多商业活动中，许多“南商”误以为河南商人质朴、老实，不是做生意的料子，因而在同他们打交道时，往往放松警惕，自以为略施小计就可以从河南商人手里赚得大把大把的钞票，结果常常是搬起石头砸自己的脚，赔了夫人又折兵。
中国有句老话叫“无商不奸。”对此，有的河南商人深信不疑，并且身体力行。在做生意中，他们大玩欺诈，见利忘义，不择手段。
据有关方面报道，河南有一些地、县为牟取暴利，从庄稼之本下手，用伪劣种子冒充良种，高价销售达100多万公斤。开封市场上销售所谓的“许昌821”，经查证全部为假种，这种假种子几经转手，有的每粒要价一角钱。
不实的商人往往给人一种不信任感，他们总爱缺斤短两，坑蒙拐骗，假冒伪劣，偷税漏税，耍些奸商行为。
不久前，河南省内一家报纸又披露了一起“河南省农村科技办公室”严重的坑农事件。河南济源市王屋乡是“愚公”的故乡，千百年来，山民们每日“挖山不止”，却始终没有创掉穷根。1992年冬，济源市山区办公室和乡政府请来专家论证治穷，决定建立“王屋山矮化短枝红富士苹果基地”。经慎重选择，确认了“河南省农村科技办公室”发布的果树致富信息。于是，双方签下购种树苗协议。“科协办公室”专家保证若非此品种，甲方包赔全部经济损失。
信誓旦旦，忠实可靠。朴实厚道的山里人决心付出实际行动。在当地干旱缺雨、石多地薄、人均只剩5分地的情况下，王屋乡村民毁田100亩投资几十万元，建成了果园。
3年转眼即过，请来专家鉴定，大家傻了眼：一望无际的百亩果园大多数是劣质、低产的淘汰树种，合同规定的“矮化短枝红富士”寥寥无几。山民们震惊了，几年的血汗劳作和投资都付诸东流了。
当村主任掂着合同书到“河南省农村科技办公室”要求赔偿损失时，答曰：“此机构现已撤销，人员不知去向。”
河南奸商不仅骗国人，还会骗洋人。
因此，在与河南商人做生意时，必须小心小心又小心，谨防受骗上当。为此，应做到以下几点：
（1）提高警惕，在进货购货时必须仔细检验，自己没把握请有关部门进行质检。
（2）多思多想，防止中了他们的小奸小计，折财送物。
（3）不要轻易相信河南商人会见钱不要，防止其见利忘义。
10.警惕他们的深藏不露
某些河南商人深藏不露的小农式狡黠，在他们性格中是不容忽视的。真正聪明的人是不会小瞧河南人的。有人说，河南商人就像一口很深很深的井，这话不无道理。由于深受儒家中庸之道的熏陶，他们一般不喜欢显山露水、锋芒毕露地充当出头鸟，而是更愿意将真实的本领掩盖起来，把好戏留在后头。
在商场上，若是初次见面的话，有些河南商人往往会给人一种老成持重、稳健、朴实的印象，一般人或许很难相信这些衣冠简朴、神色平实的人实际上深不可测、内涵丰富。他们在同对手进行商业谈判的同时，暗地里却不动声色地将一切事情都搞定了。等人吃亏上当之后，方能切身体验到河南人的厉害。
有一次，四川某地贸易商行获悉河南豫西某经营部有一批优质地板砖出售，其价格每箱低于市场价20元。贸易商行立即前去洽谈。
到达河南后，他们得到了对方的盛情款待，吃了山珍海味，喝了五粮佳酿之后，另还笑纳了一份可观的“纪念品”。于是，商行当即拍板购115000箱回去试销。
装车之前，他们又被请去“修长城”，自然又是赢了一笔。可地板砖运回去，发现已被对方“偷梁换柱”，纯属使用价值极低的残次劣品。若找对方索赔，自己却拿了人家的好处，怕惹出一身“腥”，还不如自个儿吃个“哑巴亏”。
结果，这笔交易使四川商行受损近20万元。
11.对他们的热情要百倍提防
河南商人见人有种见面亲，一见面看是认识的人往往老远就大喊着名字跑过来，又是握手又是拍肩，亲热得不得了。在商场上，河南商人更是这样。他们要么朴实得很，给人傻大个儿的印象，要么就是像熟人般见人热情非常。其实，无论是哪一种模样，其中暗藏的却多是奸诈和陷阱。
1997年10月，南方某公司与河南某公司签订了一份购销钢材合同。合同规定，南方公司购钢材应依合同所限期日付给河南公司预付款100万元，河南公司接到预付款的次日应向南方公司发货；任何一方违约，须偿付对方违约金。南方公司人员按约如期带来预付款支票，要求去银行办理转账手续。
当时正值星期六，河南公司以周六人多为由，对南方人盛情款待，并反复声明：“不急！不急！你支票都带来了，我们不急你急啥？”说得南方公司人员点头称是。
次日是星期天，银行不办公，河南人又带着他们到舞厅包厢大喝大舞，玩得昏天黑地。结果，南方人直到星期一才转账。之后，河南公司拿着南方公司的100万元作本钱，倒卖钢材，狠狠赚了几笔，却压根儿不向南方某公司发货履行合同。
几个月过去，南方公司人员两地奔波，求爷爷，告奶奶，差旅费花了好几万，河南公司既不发货，也不退款。无奈之际，南方公司只得向法院起诉。岂料河南公司“沉着”应诉，不但不赔，反而要求对方偿付违约金。因如期履约的证据不足，南方公司只得接受调解，预付款虽拿回去了，但损兵折将惨重。
其实，河南公司根本就没有履约的诚意，双方签订的所谓购销钢材合同，只不过是由它策划、设置的“法律陷阱”。
其实，河南商人的此类诈法并不高明，只要经营者早有提防，就能及时识破那并不高明的圈套。因此，在与河南商人做生意时，对他们的热情举动必须多个心眼，小心提防其预设下的陷阱。
12.小心河南人的“商战”策略
郑州，殷商时期称为“商都”。郑州的商业活动源远流长，曾几度成为商贾云集的全国性商埠，有“九州腹地，十省通衢”的盛誉。郑州虽为河南省省会，也是近200万人口的大都会，进入20世纪90年代初期，在商品经济的大潮中，郑州毫无疑义地变成了商家必争之地。一场商战使郑州名闻全国。原来它内部积蓄着巨大能量，终于在新旧体制的碰撞中爆发出来，一扫郑州街头那陈旧封闭的暗影。
进入20世纪90年代中期，随着一座座现代化的大商场在中州大地拔地而起，一场没有硝烟的战争悄悄拉开了帷幕。六大商场角逐郑州，斗智、斗法，展开了激烈的公关大战、价格大战、经贸大战。这场商战持续时间之长、波及面之广、竞争程度之激烈，乃建国以来所罕见。
郑州商战，涌现出一批有胆识、有魄力的企业家，尤其是“亚细亚现象”和“亚细亚冲击波”，颇受国人瞩目。
然而，郑州商战也暴露出来不少问题。有些商家在竞争中，使了一些“不地道的”招数，使得这场商战颇带有一点“原始”的味道。
据称，郑州商战中最具火药味的还是价格大战。为了争夺顾客，各家开始杀价竞争。在竞争最激烈之时，有的商品售价竟低于进货价，真正“吐血”、“挥泪”。“忍痛大出血”的招数使各商场老板常有“惊弓之鸟”的感觉，谁也说不准何时将被降价的“暗箭”所伤。
对此，商界人士议论纷纷，有人认为：顾客的购买心理无疑是花最少的钱买最好的东西，用降价去迎合消费者，刺激销售额上升，这只能是一种短期竞争行为，暂时是可以形成一种虚假的购买繁荣。从长远看，并无法改变人们固定的购买力，很容易滑入“产值增加，效益滑坡”的窠臼。可是，河南人却为了打击对手，不惜放血用之。
另外，在郑州商战中一些人的竞争手段更是不惜损害了商业企业之间的正常关系，两对门商家也因此伤了和气。
郑州商战，显示了河南人强烈的竞争意识、商品意识和广告意识。也许是历史文化的沉积太厚，一旦放开手脚，河南人便迫不及待地要把积蓄多年的能量释放出来，于是各种恶劣手段在生意场上频频出现了。
因此在与河南人做生意时，必须小心他们的“商战”手段。
（1）杀价竞争。
为了压倒对方，保持自己全市最低价的声誉，有人会不惜报出“跳楼价”。
（2）撕破脸公开向对方叫板。
做生意不讲究“和气生财”，将同行关系搞得剑拔弩张。
（3）与河南商人保持更好的生意关系。
不管双方关系紧张到何种程度，表面上始终保持一团和气。这一点也是河南商人难做到的。
13.要敢于迎接河南人的挑战
1996年2月15日，首都最繁华地段的王府井大街南口，京城首家“红高粱”烩面快餐店开张了。着实让人吃惊的是，这家快餐店恰恰选在了京城第一家麦当劳快餐店的对面！
两个月后，红高粱开始名噪京城。也许是惊人胆略的魅力，也许是国人对中式快餐的渴求，红高粱快餐店里常常顾客盈满，穿梭着来去匆匆的食客。于是众人在惊诧、担心之余，进而振奋、感叹，一时间称之为“红高粱现象”。
挟着中原大地淳厚的泥土气息，红高粱烩面连锁公司从郑州进军北京。总经理乔赢毫不掩饰自己的想法，他要创出中国快餐的名牌，跟洋快餐一决雌雄。这一大胆的举措，不仅使红高粱一举成名，而且一改人们对河南商人谨小慎微，不敢为天下先的传统印象，开始刮目相看。
俗话说，靠山吃山，靠水吃水。河南经济虽然落后，但这里毕竟是中华民族传统文化的发源地，这本身就是一笔不可估量的财富。饱受传统文化熏陶的河南人，在商战中巧妙地打出了“文化牌”，给人们耳目一新的感觉。
“红高粱”的兴起是典型的挑战策略。1995年4月“红高粱”创办时，几乎是零点启动。经过在郑州近一年的经营，到1996年3月北京王府井开店时，其实力也非常有限。但它一问世，便盯上了世界快餐业的霸主麦当劳，体现在巨大勇气的挑战性。
因为按企业发展常规，“红高粱”崛起尚待时日。但为了迅速提高品牌和知名度，赢得连锁经营的资本，“红高粱”大胆打破常规，移师北京，把竞争的矛头直指快餐业的“巨无霸”麦当劳，提出“麦当劳开在哪里，红高粱就开在哪里”的发展策略。结果，麦当劳在北京王府井，红高粱就跟到王府井；麦当劳在天津佟楼，红高粱就跟到佟楼；麦当劳在深圳台湾花园、长城花园，红高粱就跟到台湾花园、长城花园……能并肩就并肩，不能并肩就对门，挺身而出，慷慨对垒。
一时间，“红高粱向麦当劳叫板”、“羊肉面出战巨无霸，红高粱对垒麦当劳”一类的广告做得惊心动魄，痛快淋漓。
由于它将一场纯粹的商业竞争转换为一种文化向另一种文化的挑战，确实给人一种以石破惊天、振聋发聩的感觉，因此，“红高粱”现象便形成了广泛的社会轰动效应。这正是企业策划者的高明之处。
红高粱与麦当劳的竞争谁赢谁输尚未知晓，但这种现象清楚地表明，在市场经济飞速发展的今天，在商业方面向来不太老到的河南人已开始挣脱传统观念的束缚，异军突起，大有后来居上之势。
因此，在与河南商人做生意时，不管是小企业商家，还是大企业老板，都要小心河南商人的叫板。