第3章 影响力，你真的了解吗？(2)
亲和力最明显的特质是有爱心、亲切、利他主义、乐意以正面的方式影响周围的世界。有亲和力的人善解人意，跟别人在一起的时候，他们永远不会以自己为中心，他们不会给别人制造麻烦，总是展现出自己最善良的一面；有亲和力的人，在他人失意的时候，会给他人安慰，而不是冷嘲热讽；在他人成功的时候，会给他人祝福，而不是鄙视嫉妒；在他人倾诉的时候，会耐心地倾听，而不是不屑一顾；在他人有困难的时候，会热心帮助，而不是视而不见……所以，他们总能轻易地让周围的人追随，因而亲和力能够提高一个人的影响力指数。
试想一下这样的情况：你分别与两位总裁共进晚餐。两位总裁都很有能力，这一点让你由衷地佩服。但共进晚餐时，两个人给你的感觉完全不同，一位让你觉得很亲切，在他面前你畅所欲言，非常轻松；另一位让你感到紧张、拘束，那种压抑的感觉让你心跳加速、手心冒汗。那么，你更喜欢哪一个，更愿意追随哪一个呢？
相信绝大多数人的选择都是前者，因为前者充满了亲和力。亲和力常常与影响力联系在一起，如果一个人能同时具备这两种力量，他的魅力值就会大增。
人与人的智商天生是有差异的，由此很多人便推论，情商大概也不例外，并误以为亲和力大多是外向的人与生俱来的。那些缺乏亲和力的内向的人总会这样想：“我从小都是一个挺不合群、不大开放的人，我天生就没办法与周围的人保持一种紧密的联系。”“我没有害人之心，但是天生一副苦瓜脸，不爱主动和人答话，初次与我见面的人都认为我乖戾、刁钻，甚至不愿意与我进一步交往。没办法，谁叫我性格内向呢。”
事实上，亲和力可以通过后天的练习获得，这主要是因为它所表达的不是人与人之间的物理距离的远近，而是心灵上的通达与投合，它源于对周遭人们的认同和尊重，它是一个人身上所展现出来的综合气质。
如果一个人充满了善意与感恩，或拥有仁慈与同理心的心态，会从内心里理解、尊重他人，自然会懂得体谅他人、关心他人，为他人排忧解难。
拥有亲和力是拥有影响力的必备条件。然而，展现亲和力也不能太过，在日常生活中，个性亲切的人虽然人缘不错，但是不见得具有影响力，有时反而会给人一种过分热切、卑躬屈膝、想要讨好他人的感觉。
·打造良好心态，引爆影响力
麻省理工学院媒体实验室通过广泛的研究发现，相亲、交友、谈判等是否能够成功，不必看具体过程，在很大程度上从参与者的肢体语言就能预测到结果，且准确率高达87%。
这项研究结果令人吃惊——肢体语言的力量竟如此强大！其实，这是人类的发展史所决定的。在语言产生之前，人类利用丰富的肢体语言进行交流。即便语言产生了，肢体语言也依然扮演着重要的角色。即使是今天，人类仍然有超过70%的信息依靠肢体语言传递。因此，人们对一个人是喜欢还是讨厌，是认可还是排斥，在很大程度上也取决于他展现出的肢体语言。
换言之，要想展现影响力，准确地表达肢体语言是主要的途径，表达出适当的肢体语言远比说什么重要得多。一个人无论说得有多好，一旦肢体语言表达不准确，就与影响力无缘。相反，肢体语言表达得合理，即使一个字也不说，影响力依然存在。很多外向的人与他人交流时，常常热情地盯着对方，他们的眼神让人欢喜；而那些缺乏影响力的内向的人老是低声地、没有眼神地与他人交流，这就让人们很可能没有注意到他们讲话的内容或是认为他们讲的东西没有什么意思。
但是，我们打造影响力却不能从学习表达肢体语言开始，而是应从建立影响力的心态开始。下面一起来看看具体原因。
你是否感觉到在前一分钟里，眼皮在有规律地跳动？你是否知道此时脚尖的朝向？是否察觉到此刻嘴角的弧度……在还没有察觉到之前，你的身体就已经传递出了信息。准确地说，我们的身体时刻向外界传递着信息。我们身体的这些微表情、微动作，就像呼吸、心跳、肠道蠕动一样，基本上不由意识掌控。
换句话说，我们无法有效而全面地用意识掌控肢体语言。自然，也就无法任意展现影响力，我们常常想要做出富有影响力的动作或表情，却又往往被不到位的动作或表情出卖。
比如，我们想通过笑容展现亲和力，想让自己更有影响力一些，于是努力让嘴角向上，装出微笑的样子，但这样的笑容并不会让我们显得更有影响力，有时候反而让我们看起来做作或虚伪。真心的笑容由两组肌肉完成——一组让嘴角两侧的弧度向上，一组则牵动眼睛周围发生变化。假装出来的笑容只会带动嘴角的肌肉，并不能牵动眼睛周围的肌肉，或者至少不会像真心的笑容一样牵动那么多的眼睛周围的肌肉。这很容易让人看出我们在假装微笑，如此一来，我们不仅无法拥有影响力，反而会适得其反。
想让身体传达出充满影响力的信息，我们就必须同时控制身体的各个部分，从细微的声调变化，到眉眼肌肉的紧绷程度，再到瞳孔的形态、手指的弯曲度等。这几乎是不可能做到的。
大多数信息通过潜意识所控制的肢体语言传递，但很遗憾，我们无法对它们进行精确的管理。要找到方法去引导潜意识，进而去管理肢体语言。只有这样，才能准确传递出我们想要传递的信息。而引导潜意识的方法就是让内心真的那样去想或去感受。
简单地说，我们需要塑造充满影响力的心态，并调整自己处于这样的心态之中。只有这样，我们才能更准确、更有效地通过肢体语言来展现影响力。
因此，影响力必须从心出发，我们必须由内而外地展现影响力。
内向的人比外向的人更容易从熟悉的事物中寻找到安全感，吸收外界的新信息则会消耗内向的人较大的精力。因而除非迫不得已，内向的人真不愿意与外界接触。而成长，意味着会感受到一些新的东西。获得影响力可以给内向的人带来他们之前想都没有想到过或曾经认为永远也得不到的快乐——让别人心甘情愿地按照你的意愿去行事。内向的人应该调整心态，对外界施加影响力。
这个世界是一个令人激动的地方，只要愿意从心出发，内向的人也能将自己的光辉洒向四周。你需要的仅仅是先探索富有影响力的心理状态——了解这样的心理状态的本质以及达成、运用的方法，然后再开始练习外在的影响力行为。实际上，那些具有影响力的人士几乎无一例外都具有较高的内在调适能力和外在表达能力。
具体地说，影响力的内在建设需要做到两点，一是觉察自己的心理状态，一是及时调整适合展现影响力的心理状态。这两点是我们接下来要介绍的。
·安慰剂效应VS影响力
肢体语言固然会如实反映人们的心理状况，但心智是缺乏辨别力的，即人脑往往不能清楚地分辨事实与虚构。
观看恐怖片时，屏幕上鲜血喷溅或肚破肠流的画面让我们感到恐惧，这时，我们的大脑需要决定是要攻击还是要逃跑，即出现“打或逃反应”，身体也相应地分泌大量肾上腺素。
这只是一部电影，恐怖的画面是虚假的。但我们的大脑却将之当成了真实的情形，我们的身体也产生了面临真实恐惧时才会出现的反应——潜意识往往无法分辨真假，即使不是真的面对某种境况，只要内心去那样想，身体就会产生相应的反应。
倘若你对这一点存有疑虑，不妨做下面的练习。
想象一下，你的手里捧着满满的沙子，沙子正慢慢从指间滑落……接着，想一想一片柠檬含在嘴里，酸味漾开了……然后，看看自己的身体会出现什么反应。
沙子、柠檬并不存在，然而，当你集中精力去想的时候，身体就会出现相应的生理反应：手指会慢慢放开、舌头分泌出更多的唾沫。尽管这些在现实中都不存在，但“不分真假”的大脑依旧会据此向全身发出相应的一道道指令。
你怎样想，你的身体就会出现怎样的反应。只要进入充满影响力的心理状态，你的身体就会传递出充满影响力的肢体语言。
医学领域中著名的“安慰剂效应”，说的就是人的心理对身体所产生的正向效果——医护人员发给患者一些根本没有疗效的“假药”，只是告诉患者，这个药对他们的疾病有相当不错的疗效。令人惊讶的，许多病人服用了“假药”后，病症却显著改善。
哈佛大学心理学教授南格也在实验中证实了“安慰剂效应”的神奇效果。他以一群老人为实验对象，让老人们生活在一处类似于养老院的住所中，住所中的陈设，老人们的穿着、食物，以及常听的音乐等都按照他们年轻时的样子提供。几周后，老人们的身体竟然开始年轻化了——不仅皮肤变得相对紧实、视力得到改善，甚至连肌肉耐力、骨质密度都得到了提高。
南格教授说，把老人们置身于年轻时的生活环境中，这种时光倒流的感觉会让他们的潜意识年轻化，而在潜意识的影响下，身体也年轻化了。
这就是心理对身体的神奇效果。了解到这一点，会更有助于我们调控自己的心理。你越是确信“安慰剂效应”，通过技巧来调整心理状态，进而掌控影响力，就越有效。
值得注意的是，正面的心理会对身体产生正面的影响，负面的心理同样也会对身体产生负面的影响。对于后者，我们称之为“受害者效应”，指心智因完全虚构的事物而对身体产生相应的有害效果。比如，一群对花粉过敏的人，你准备了干净的手绢给他们擦汗，但告诉他们你忘记了上面涂有花粉，很担心他们是否会身体不适。结果，绝大多数人会真的出现花粉过敏症状——身体开始起红疹。
在开启影响力的过程中，“安慰剂效应”和“受害者效应”都扮演了非常重要的角色。到底是提升影响力指数，还是降低影响力指数，全看你的脑子里想的是什么。